Digitalizzazione: quando i numeri raccontano solo metà della storia.

Ogni settimana veniamo sommersi da titoli entusiastici.

“Esplode l’Intelligenza Artificiale.”
“Cresce la domanda di servizi digitali.”
“Le imprese investono sempre di più nella trasformazione digitale.”

I numeri sembrano raccontare un Paese lanciato verso il futuro. Ma basta fermarsi un momento per chiedersi una cosa molto semplice: quei prodotti vengono davvero scelti dal mercato oppure vengono semplicemente trascinati attraverso stratagemmi commerciali o trattative “spintanee”?

È una domanda che raramente qualcuno ha il coraggio di porsi: Acquisto o conseguenza di accordi commerciali?

Nel settore delle telecomunicazioni la logica commerciale è cambiata da tempo. Non si vende più soltanto una SIM, una linea dati o una connessione Internet. Si vendono pacchetti o si stipulano accordi di massima: “io riduco i prezzi, e tu in cambio mi firmi questo”.

Dentro quei pacchetti spesso finiscono: cloud storage, antivirus, backup, AI, piattaforme di servizi e servizi di cybersecurity, assistenti basati su Intelligenza Artificiale, licenze software di ogni tipo.

Il cliente, nella maggior parte dei casi, non entra in negozio per comprare uno strumento di AI o uno strumento digitale. Entra perché ha bisogno di una linea mobile o una connessione a casa, e quando si parla di aziende il paradigma non cambia molto, almeno fino a che si sta nel campo delle aziende che costituiscono la larga parte del tessuto imprenditoriale italiano.

Non affermo certo che non esistano realtà italiane in cui l’AI e i prodotti digitali non siano sfruttati in maniera efficace, ma è davvero una pratica così diffusa come sembrano sostenere in molti?

Lo sapete per esempio, che tra i prodotti digitali vengono annoverati anche Office 365 e altri strumenti già in uso dai tempi del medioevo?

Questi servizi spesso vengono inclusi gratuitamente per sei mesi,  o magari attivati automaticamente, talvolta nemmeno richiesti. 

Eppure, nelle statistiche, quella licenza risulta venduta.

Quando leggiamo che aumentano gli acquisti di strumenti digitali dovremmo sempre domandarci: quanti sono stati acquistati perché realmente desiderati e quanti invece perché facevano parte di un’offerta commerciale?

La differenza è enorme, perché un conto è una domanda spontanea, un altro è una domanda indotta. 

Le due cose non sono affatto equivalenti, perché raccontano spesso una realtà ben diversa sull’apertura delle aziende o degli utenti rispetto a certi prodotti o alle dinamiche di lavoro aziendale.

Se domani tutti gli operatori telefonici includessero gratuitamente un software di Intelligenza Artificiale in ogni abbonamento business, le statistiche registrerebbero una crescita impressionante delle “adozioni”.

Ma questo significherebbe davvero che il mercato lo ha scelto? 

Oppure significherebbe semplicemente che il prodotto è stato distribuito insieme a qualcosa che il cliente avrebbe comunque acquistato?

Anche l’AI rischia di diventare una metrica ingannevole, L’Intelligenza Artificiale è probabilmente l’esempio più evidente. L’ISTAT certifica che nel 2025 le imprese italiane con almeno dieci addetti che utilizzano almeno una tecnologia di IA sono passate dall’8,2% al 16,4% in un solo anno, mentre nelle grandi imprese l’utilizzo supera il 53%.

Sono numeri importanti. Ma raccontano soltanto una parte della storia.

Lo stesso rapporto evidenzia infatti che l’83,6% delle imprese non utilizza ancora alcuna tecnologia di IA, che oltre la metà delle aziende che hanno valutato investimenti si è fermata per mancanza di competenze e che cresce anche il numero delle imprese che dichiarano di usare l’IA senza riuscire nemmeno a collocarla in uno specifico processo aziendale, segnale di un utilizzo ancora superficiale o sperimentale.

In altre parole, cresce la diffusione delle licenze, ma gli utenti non sanno quasi che farsene o le usano in maniera superficiale.

Licenze attive non significa valore creato.

È la stessa differenza che esiste tra avere un software installato sul computer e usarlo ogni giorno per migliorare la produttività.

E quindi?

Molte aziende si ritrovano oggi con decine di servizi digitali inclusi nei contratti di telefonia. Molti imprenditori ignorano perfino di averli. Altri non li hanno mai configurati. Altri ancora li hanno disattivati dopo poche settimane. Eppure risultano tutti come servizi venduti.

Una parte significativa della crescita del mercato digitale, paradossalmente, deriva semplicemente da stratagemmi commerciali, dalla trasformazione delle offerte.

Gli operatori hanno capito che il valore non è più soltanto nella connettività, ma la connettività è diventata il cavallo di Troia. Il vero business è vendere servizi ricorrenti ad alto margine.

Così una SIM diventa il contenitore di servizi o la trattativa commerciale viene usata per spingere ciò che non serve (operativamente parlando), ma solo per creare margini di guadagno e spingere l’utente verso la “nuova frontiera”.

Una fibra aziendale diventa il pretesto per inserire cloud, backup, sicurezza, AI e Il fatturato digitale cresce, le licenze aumentano, le statistiche migliorano, ma le aziende restano uguali (almeno nella maggior parte dei casi).